„Qualität ist unsere Antwort“

„Qualität ist unsere Antwort“

Die Raiffeisen Bausparkasse ist erneut Österreichs Nummer eins. Geschäftsführer Hans-Christian Vallant erklärt die Strategie, mit der die Marktführung weiter ausgebaut werden soll.

Interview: Elisabeth Hell

Wie ist das Marktumfeld für die Raiffeisen Bausparkasse?
Hans-Christian Vallant: Für die Bausparkasse als Einprodukter extrem schwierig. Wir leben von Bauspareinlagen und Bauspardarlehen, andere Produkte haben wir nicht, deshalb hängen wir stark an der Zinskurve und die ist für uns nicht sehr erfreulich. Man muss auch für 2018 davon ausgehen, dass die Zinsen niedrig bleiben, das macht der Bausparkasse zu schaffen. Wir merken aber auch, dass die Wohnbaufinanzierung für Konkurrenten immer interessanter wird. Banken und Versicherungen, die früher am Wohnbau weniger Interesse hatten, drängen in den Markt und erhöhen den Margendruck. Auch unabhängige Finanzplattformen werden in Zukunft bei der Wohnbaufinanzierung eine größere Rolle spielen.

(c) RZ/Roland Rudolph

Wie kann sich die Bausparkasse in diesem Umfeld behaupten?
Vallant: Unsere Antwort ist die Qualität, das gilt für den gesamten Sektor. Wir sind die Besten und Marktführer bei der Wohnbaufinanzierung. Diese Position müssen wir nicht nur verteidigen, sondern auch ausbauen. Wir sind auf einem guten Weg und haben die richtigen Antworten und Konzepte. Nichts gegen den ganzen Hype um Online und End-to-End, aber gerade bei der Wohnbaufinanzierung, die man vielleicht zweimal im Leben macht, wollen Kunden mit einem Berater persönlich reden. Aktuelle Umfragen belegen, dass 80 Prozent bei der Wohnbaufinanzierung ihre Bank brauchen. Wohnbaufinanzierung ist Vertrauensfrage und ein Computer schafft kein Vertrauen, da braucht es einen Berater.

Für 2017 wurde eine Milliarde Finanzierungsvolumen angepeilt. Hat man dieses Ziel erreicht?
Vallant: Wir waren sogar besser als erwartet mit über 1,1 Milliarden Euro. Das ist der Tatsache geschuldet, dass die Kunden bei diesem niedrigen Zinsniveau auf sehr langfristige Fixzinsdarlehen zurückgegriffen haben und da ist die Bausparkasse prädestinierter Partner für die Banken und die Kunden. Wir haben über 90 Prozent des Geschäftes in langfristigen Fixzinsperioden gemacht.

Wie schwierig ist denn derzeit die Produktgestaltung?
Vallant: Diese Mischung aus, was fragt der Kunde nach, was gibt der Markt her und was passt für die Vertriebspartner, die Raiffeisenbanken, haben wir 2017 gut getroffen.

Können die langfristigen Fixzinsdarlehen zum Problem werden, wenn die Zinsen wieder steigen?
Vallant: Nein. 80 Prozent unseres Fixzins-Neugeschäfts ist mit langfristigen Zinssatzswaps abgesichert – die kosten aber natürlich Geld und vernichten Marge.

Welchen Anteil an der Finanzierungsentwicklung haben die Wohntraumcenter, die in den Raiffeisenbanken immer öfter eingerichtet werden?
Vallant: Eine Bank, die das Konzept der Kompetenzbündelung umgesetzt hat, hat nach drei bis vier Jahren bei der Wohnbaufinanzierung eine Produktion, die um 30 Prozent höher ist als der Österreichschnitt. Ich rede dabei nicht nur von der Bausparfinanzierung, sondern von der Gesamtproduktion. Qualität schafft man heute nur mit Kompetenzbündelung. Es gibt gesetzliche Vorschriften, Beraterhaftungen – ein Berater kann nicht fit & proper sein, wenn er die Immobilienfinanzierung zweimal im Monat macht. Wenn sie diese aber mehrmals pro Woche machen, dann sind sie Profi. Die Wohntraumcenter beraten auch bei Wohnbauförderungen, das macht außer Raiffeisen mittlerweile keine andere Bank mehr. Dieses Asset wollen wir auch in Zukunft ausnützen.

Sollen die Wohntraumcenter weiter ausgebaut werden? Wo sehen Sie noch Potenzial?
Vallant: Es gibt sehr viele Anfragen und es gibt sehr viele Banken auf der Warteliste, die das Konzept umsetzen wollen. Zur Kompetenzbündelung muss man mindestens sechs, sieben Bankstellen haben, damit es sich betriebswirtschaftlich auszahlt. Für kleinere Banken bieten wir jetzt eine neue Lösung mit der Alternativmarke „Wohntraumberater inside“ – das ist ein Wohntraumcenter light. Der Wohnbauberater weist die gleichen Qualifikationen auf wie jeder Wohntraumcenter-Berater. Das Interesse der Banken ist bereits groß.

Wie war das Vorjahr auf der Einlagenseite?
Vallant: Die Einlagen steigen, das ist auch dem Niedrigzinsniveau geschuldet. Wir haben noch immer die Mindestverzinsung von 20 Basispunkten und die Prämie, das nützen die Kunden und die Banken aus. Da mussten wir teilweise sogar auf die Bremse steigen. Wir haben uns 2017 entschieden, die Überzahlungen nicht mehr zuzulassen, wir akzeptieren keine Zweitverträge mehr, die nicht prämienbegünstigt sind, und auch die Kleinstverträge haben wir aktuell nicht mehr im Angebot.

Merken Sie ein geändertes Kundenverhalten aufgrund der Digitalisierung? Gibt es mehr Onlineabschlüsse?
Vallant: Der Bausparer ist ein Randprodukt für das Onlinegeschäft. Einen Sparvertrag schließen Sie einmal in sechs Jahren ab, da ist der Aufwandunterschied nicht sehr groß, in die Bank zu gehen. Selbst in Tschechien, wo wir den Online-Bausparvertrag forciert haben, wird nicht mehr als ein Prozent des Neugeschäfts online abgeschlossen. Und beim Darlehen brauchen Sie den Berater und die Bank. Wir merken schon, dass sich der Kunde online informiert, aber bei der Finanzierung will er die Beratung bei der Bank haben.

Wie zufrieden sind Sie insgesamt mit dem Vertrieb in Österreich?
Vallant: Wir haben es 2017 erstmals wieder geschafft, Marktführer auf der Sparseite mit über 36 Prozent Marktanteil zu sein, als auch auf der Darlehensseite mit über 36 Prozent Marktanteil. Das ist ein Riesenerfolg, der auch den Raiffeisenbanken gehört.

Was sind die Ziele für 2018?
Vallant: Ich würde mich freuen, wenn wir das Jahr 2017 wiederholen könnten. Wir gehen davon aus, dass sich das Spargeschäft mit rund 255.000 Neuverträgen stabilisiert. Jeder prämienbegünstigte Sparvertrag ist auch ein Kunde; und Kunden wollen und brauchen die Raiffeisenbanken und die Bausparkasse. Bei der Finanzierungsleistung wird es schwierig, die 1,1 Milliarden noch einmal zu wiederholen, aber die Milliarde wollen wir schon haben.

Derzeit läuft ein Vertriebsschwerpunkt gekoppelt mit Nistplätzen für Wildbienen. Bringt die Aktion das ökologische Gleichgewicht eh nicht durcheinander?
Vallant: Da machen Sie sich keine Sorgen. Die Aktion läuft bis Ende April, wenn wir in dieser Aktionsperiode zusätzlich 200 Millionen Euro an Finanzierungen rausbringen, wäre das ein großer Erfolg.