Versicherungen stehen vor neuer Vertriebswelt

Versicherungen stehen vor neuer Vertriebswelt

Die Umsetzung der EU-Richtlinie IDD kommt in die heiße Phase. Das Team der Raiffeisen Versicherung von Uniqa-Österreich-Vorstand Klaus Pekarek startete eine Informationsoffensive.

Von Christian Lovrinovic

  • Die Regulierungswelle hat auch die Versicherungsbranche fest im Griff. Nach der erfolgreichen Implementierung von Solvency II stehen nun einheitliche Standards für den Vertrieb von Versicherungsprodukten vor der Umsetzung. Die Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD („Insurance Distribution Directive“), das Pendant zu Mifid II im Wertpapiergeschäft, soll bis Ende Februar 2018 umgesetzt werden.
    Die Vorarbeiten laufen auf Hochtouren. Klaus Pekarek, Bankvertriebsvorstand bei Uniqa Österreich und als solcher für die Marke Raiffeisen Versicherung verantwortlich, will das neue Regelwerk nutzen, um den Kunden und dessen Bedarf noch stärker in den Mittelpunk zu rücken: „Wir sehen IDD vor allem als Chance, die Qualität im Vertrieb nachhaltig zu verbessern und im Versicherungsgeschäft dauerhaft zu wachsen.“ Mit einer Qualitäts- und Qualifikationsoffensive soll der Sektor IDD-fit werden. Um sich auf die neuen Vorgaben einzustellen, unterstütze das Team Raiffeisen Versicherung alle Raiffeisenbanken mit umfangreichen Reportings, Aus- und Weiterbildungsmaßnahmen sowie einer Vielzahl an Trainings, versicherte Pekarek bei der Kick-Off-Informationsveranstaltung zu IDD in Vorarlberg.
    Die neue Richtlinie bringt eine Fülle an neuen Regelungen etwa hinsichtlich Konkretisierung der beruflichen und organisatorischen Anforderungen. Mehr Transparenz und die Orientierung am Kundenbedarf sind weitere Eckpfeiler in der neuen Vertriebswelt der Versicherungen. Darüber hinaus müssen standardisierte Produktgenehmigungsverfahren, vertiefende Produktinformationen und die Einführung von Beratungspflichten fristgerecht implementiert werden. Pekarek fasste die Vorgaben folgendermaßen zusammen: „Aus der Perspektive des Vertriebes stehen einige Schwerpunkte im Fokus. Der Kunde wird noch mehr in den Mittelpunkt gerückt – jeder angebotene Vertrag muss dessen Wünschen und Bedürfnissen entsprechen. Alles was wir an Produktempfehlung und Beratung anbieten, wird aus der Bedarfssicht des Kunden betrachtet.“ Darüber hinausgehende Anreize, Incentivierungen und Produktempfehlungen werden künftig nicht mehr IDD-konform und damit state of the art sein.

    Zunehmende Bedeutung
    Pekarek betonte, dass die strategische Bedeutung des Provisionsgeschäftes im Privatkundenbereich der Banken angesichts des Niedrigzinsumfeldes zunehme. Rund 60 Mio. Euro an Ertrag bringe das Versicherungsgeschäft der Primärstufe jährlich. „Wir beschäftigen uns seit Monaten mit der konkreten Umsetzung und wollen so viel wie möglich an Vorarbeit leisten, um die Raiffeisenbanken zu servicieren“, sagte Pekarek. Geplant ist etwa die Dokumentationspflicht so weit wie möglich zu automatisieren, bis hin zum Beratungsprotokoll. Außerdem bringe man sich auch beim bundesweiten IT-Projekt „Digitale Regionalbank“ ein, um einen Mehrwert für Raiffeisenberater, aber auch Kunden zu schaffen, etwa durch einen digitalen Dokumentenversand oder digitale Versicherungsordner. Weiters gilt es auch Synergien zu heben, etwa durch eine Angleichung des IDD-Anlegerprofils zu Mifid II im Wertpapierbereich. Insgesamt wird der Beratungsprozess systemgestützt erfolgen. Um IDD-fit zu werden, wird das IT-Beratertool RV Web in zwei Wellen – im Dezember 2017 und März 2018 – upgedatet.
    Kaum Änderungen wird es dagegen bei der Vergütung geben, da man bereits 2015 eine Fülle von Maßnahmen gesetzt und so im Wesentlichen die Punkte vorweggenommen habe, so Pekarek. Als Beispiel nennt er die erfolgte Umstellung des Provisionsmodells bei der klassischen Lebensversicherung – von der Abschlussprovision hin zur Folgeprovision. Damit können den Kunden bereits von Beginn an hohe Rückkaufswerte zugesichert werden.

    Synergien bei Weiterbildung
    Ein zentrales Thema ist die verpflichtende Weiterbildung von Beratern, die Versicherungsprodukte verkaufen. Die europäischen Vorgaben schreiben jährlich 15 Stunden vor, die Anrechnung von bankspezifischen Seminaren wird möglich sein. „Wir screenen und schätzen, dass bis zu 30 Prozent der Stunden über diese Schiene angerechnet werden“, so Pekarek. Es werde darüber hinaus in die Entwicklung von elektronischen Weiterbildungsmedien investiert, um noch sicherer zu beraten und beim Kunden reüssieren zu können.
    IDD fordert, dass der Beratungsprozess von der Produkt- zur Bedarfsorientierung kommt. So wird etwa die Produktlandschaft der Raiffeisen Versicherung nach verschiedenen  Kundenbedürfnissen geclustert. Dabei steht etwa „Meine Pension erhöhen“ für alle Produkte mit kapitalbildenden Lebensversicherungen. Um auch in Zukunft rasch ein Offert legen zu können, wird eine anonyme Beratung bzw. eine reine Berechnung ermöglicht. Entscheidet sich der Kunde für das Produkt, müssen die Daten nicht neu eingegeben, sondern können übernommen werden. In der Bestandberatung wiederum entfalle die Abfrage der Interessen-Felder und der Produktfragebäume, weil sie aufgrund der Produktwahl vorgegeben sind.
    Wilfried Hopfner, Vorstandsvorsitzender der Raiffeisenlandesbank Vorarlberg, unterstrich die Bedeutung des Versicherungsgeschäftes als „einen wichtigen Teil des Dienstleistungsergebnisses der Raiffeisenbanken. Wie das Eichhörnchen im Herbst beginnt, die Wintervorräte einzulegen, so fühlen wir uns auch im Bankenvertrieb. Wir sollten in den letzten Monaten des Jahres Gas geben.“ Die Produkte der Raiffeisen Versicherung ermöglichen uns, im Markt erfolgreich zu sein. Die Vorarbeiten zur Umsetzung der IDD-Richtlinie seitens des Teams der Raiffeisen Versicherung zeigen, dass man sich keine großen Sorgen machen müsse. „Und wir könnten den einen oder anderen Impuls im Versicherungsgeschäft noch durchaus brauchen“, so Hopfner.

    (RZ 41, 12.10.2017)

     

  • Clemens Gantar, Thomas Hackl, Walter Felizeter und Patricia Musil (Team Raiffeisen Versicherung) mit Klaus Pekarek, Wilfried Hopfner und Gernot Erne (Vorstand der RB in Rheintal) (c) Udo Mittelberger (3)