„Wir denken in 10.000er-Schritten“

„Wir denken in 10.000er-Schritten“

Fondssparen boomt in der Steiermark. Warum, das erklären Rainer Stelzer, Vorstandsdirektor der Raiffeisen-Landesbank Steiermark, und Rainer Schnabl, Vorsitzender der Geschäftsführung der Raiffeisen KAG.

Interview: Elisabeth Hell

In der Raiffeisenbankengruppe Steiermark wurde vor kurzem der 100.000ste Fondssparvertrag abgeschlossen. Welchen Stellenwert hat das Überschreiten dieser Hürde?
Rainer Stelzer: Das Ziel haben wir uns vor fünf Jahren gesetzt – damals waren wir knapp über 80.000 Verträgen. Wir haben das Zinsniveau genützt und mit neuer Strategie die Fonds in der Veranlagungsberatung konsequent forciert. So haben wir unser Ziel schneller geschafft als erwartet und die Dynamik ist weiter steigend.

Rainer Schnabl

Wie viele neue Fondssparverträge sind heuer in der Steiermark abgeschlossen worden?
Stelzer: Bis Ende September haben wir netto 3.560 neue Fondssparverträge abgeschlossen, das sind 1.604 neue Fondssparkunden. Das aktuelle Ansparvolumen beträgt monatlich 7,7 Millionen Euro. Insgesamt haben wir ein Fondsvolumen in der Raiffeisen-Bankengruppe Steiermark von 1,485 Milliarden Euro.

Wie begründen Sie den Absatzerfolg?
Stelzer: 2004 wurde die Fondsberatung als Must in den jährlichen Vertriebsplan aufgenommen. Wir sehen den Fonds als optimales langfristiges Instrument zur Vermögensbildung. Wir haben den Fondssparer auch in unseren Raiffeisen-Award – der Prämierung der vertriebsstärksten Banken – aufgenommen. Wir begleiten die Raiffeisenbanken auch bei vielen Schulungsmaßnahmen. RLB als Vertriebsorganisator, Raiffeisen KAG als Produktinnovator und die Raiffeisenbanken im direkten Kundengeschäft – dieses Dreieck ist für jeden ein ganz großer Vorteil.

Das Marktumfeld spielt vermutlich auch mit?
Rainer Schnabl: Das Tolle am Vermögensaufbauplan ist, dass er nicht an den „richtigen“ Zeitpunkt gebunden ist. Man kann in Phasen, in denen der Kapitalmarkt rückläufig ist, mit dem gleichen Ansparbetrag mehr Fondsanteile kaufen – also den sogenannten Cost-Average-Effekt nutzen. Das Erfolgsgeheimnis in der Steiermark ist, dass man sich sehr früh und intensiv dem Thema Fondssparen gewidmet hat. Heute gehört es quasi zur DNA jedes Beraters.
Stelzer: Der Berater ist ganz entscheidend, auf ihn legen wir ein ganz großes Augenmerk. Unsere mehr als 1.000 Anlageberater in der Steiermark werden intensiv begleitet und in der Ausbildung unterstützt.

Rainer Stelzer (c) Roland Rudolph (2)

Ist die Dynamik in der Steiermark repräsentativ für ganz Österreich?
Schnabl: Das Fondssparen ist derzeit unser am dynamischsten wachsendes Produkt. Fondssparen bietet Features, die es einem Berater sehr angenehm machen, es Kunden näher zu bringen: Das fängt bei der Flexibilität an, geht über ein vielfältiges Produktangebot und endet damit, dass unsere Strategiefonds bereits nach MiFID2 ausgerichtet sind.

Wie viele Fondssparer gibt es aktuell bei der Raiffeisen KAG?
Schnabl: Wir dürfen über 350.000 Fondssparer servicieren. Im Jänner haben diese Kunden im Schnitt noch 95 Euro monatlich eingezahlt und im Oktober lagen wir bei 103 Euro, diese Steigerung ist erfreulich.

Welche Fonds sind derzeit besonders gefragt?
Stelzer: Der beliebteste Fonds in der Steiermark ist der Raiffeisen Nachhaltigkeits-Mix. Nachhaltigkeit ist nicht nur in der Unternehmenspolitik von Raiffeisen ein wichtiges Thema, sondern auch für unsere Kunden. Wir haben in der Steiermark gemeinsam mit der Raiffeisen KAG auch 50 Nachhaltigkeitsberater ausgebildet, die vom Bundesministerium zertifiziert wurden. Das Thema wird natürlich weiter wachsen.
Schnabl: Diesen Trend kann man österreichweit beobachten. In unsere Nachhaltigkeitsprodukte und in unsere Strategiefonds – das sind die ehemaligen Kernfonds – fließt am meisten Geld. Die breite Streuung über verschiedene Anlageklassen wie Aktien, Anleihen und Rohstoffe macht diese Produkte für den Kunden besonders attraktiv.

Wie schaut der typische Fondssparer aus?
Stelzer: Den typischen Fondssparer gibt es nicht. Wir schauen, dass wir bereits mit dem ersten Einkommen einen Fondssparvertrag anbieten.
Schnabl: Der Fondssparvertrag ist so vielseitig einsetzbar und flexibel, dass er fast immer passt.
Stelzer: Ein großer Vorteil vom Fondssparen ist ja auch, man ist immer liquide.

Die Flexibilität wird immer hervorgehoben: Wie viel Prozent der Fondssparer unterbrechen ihr Vorhaben?
Stelzer: Weniger als 10 Prozent der Fondssparverträge werden zumindest zeitweise ausgesetzt. Selbstverständlich wird „bei gutem Wind“ auch Kapital entnommen, und das ist gut so. Für den Vertrieb bedeutet das, dass man also jedes Jahr brutto mehr produzieren muss, um dann wirklich netto ein Wachstum zu bekommen. Wir haben heuer bereits 14.000 Neuverträge produziert, die zu dem Nettowachstum von 3.560 geführt haben.

Was nimmt sich die Steiermark für die Zukunft vor?
Stelzer: Wir wollen die Marktdurchdringungen im Wertpapierbereich weiter ausbauen und peilen im Schnitt 15 Prozent an, da sind wir zur Zeit noch leicht darunter. Wichtig ist, dass sich die Wertpapierkompetenz in allen Banken widerspiegelt, dadurch werden die Marktanteile weiter steigen. Die Vergangenheit hat uns viel Selbstvertrauen gegeben, dass wir zuversichtlich sind, das Thema in Zukunft weiter ausbauen zu können.

Wie viel Potenzial sehen Sie noch?
Stelzer: Wir denken in 10.000er-Schritten. Unser Ziel sind 110.000 Fondssparer bis 2019, das ist durchaus realistisch. Wir haben ein Zeitalter für das Wertpapier. Raiffeisen und Wertpapiere bzw. Fondssparer passen auch sehr gut zusammen. Für unsere Kunden wird mit dem neuen „Mein ELBA“ die Abwicklung und Darstellung der Performance auch noch besser und transparenter.

Was nimmt sich die Raiffeisen KAG für 2018 vor?
Schnabl: Ich sehe gerade im Privatkundengeschäft das Fondssparprodukt als das Produkt, um im Wertpapiergeschäft Fuß zu fassen. Wir schauen, dass wir unser Know-how noch stärker zu den Beratern bringen. Wir haben uns vorgenommen, die Raiffeisenbanken dabei zu unterstützen, die Wertpapierkompetenz noch stärker zu forcieren.

Hat sich das Image von Raiffeisen in puncto Wertpapierkompetenz verändert?
Schnabl: Ich bin der festen Überzeugung, dass man bei keiner anderen Bankengruppe mehr Wertpapierkompetenz finden wird als bei Raiffeisen.
Stelzer: Wenn man 100.000 Fondssparer in einem Bundesland aktiv betreut, dann zeigt das von sehr hoher Wertpapierkompetenz. Das ist im Prinzip der Leistungsbeweis, dass Raiffeisen nicht mehr nur die Sparbuchbank ist, sondern wir uns weiterentwickelt haben und da kann man in Zukunft noch weit mehr erreichen, wenn man auf dem Qualitätslevel draufbleibt.

Rechnen Sie auch nach der Zinswende mit Zuläufen bei Fondssparern?
Stelzer: Kapitalmärkte haben auch in Höher- und Mittelzinsphasen gute Renditechancen – oft bessere als der klassische Geldmarkt. Unabhängig von der Zinssituation ist der Fondssparer ein Fixstarter im nachhaltigen Vermögensbildungskonzept.