„Wir wollen zum Synonym werden“

„Wir wollen zum Synonym werden“

Die Raiffeisen Factor Bank ist im Vorjahr um 12,9 Prozent gewachsen. Sieben Milliarden Euro Forderungsvolumen wurde angekauft. Geschäftsführersprecher Andreas Bene erklärt die Entwicklung und die Vision.

Interview: Elisabeth Hell

Woher kommt die steigende Nachfrage nach Factoring?
Andreas Bene: Es sind vor allem die Vorteile des Produktes, die immer bekannter werden. Factoring geht über die reine Liquiditätsbereitstellung hinaus: Fast alle Betriebe haben saisonale Schwankungen und die kann man mit Factoring ausgleichen. Neben der umsatzkonformen Finanzierung kann durch den Verkauf der Forderungen auch das Bilanzbild verbessert werden, das bekommt man bei einem normalen Betriebsmittelkredit nicht.

Nutzen es bestehende Kunden stärker oder gewinnen Sie neue Unternehmen?
Bene: In Konjunkturzeiten wachsen wir im Bestandskundengeschäft automatisch mit. Wir haben aber auch eine sehr gesunde Pipeline an neuen Unternehmen. Wir bringen viele neue Unternehmen in die Raiffeisenbankengruppe, die noch keine Verbindung zu Raiffeisen hatten. Factoring bietet Wachstumschancen für Kunden und für Raiffeisen. Gerade in Zeiten, in denen Zinsmargen zurückgehen und der Wettbewerb zunimmt, gelingt es Raiffeisenbanken und Landesbanken, sich mit einem innovativen Produkt interessant zu machen und zusätzliche Erträge zu erwirtschaften.

Andreas Bene (c) Raiffeisen Factor Bank/Morpurgo

Also die Raiffeisenbanken forcieren Factoring?
Bene: Ja, die Anfragen von Raiffeisenbanken haben im letzten Halbjahr stark zugenommen. Auch die Raiffeisenbanken haben das Produkt für sich entdeckt und nutzen die Möglichkeit, dem Kunden etwas Spannendes zu berichten. Auch wenn jeder Factoring irgendwo kennt, am Ende ist es doch für viele neuartig.

Braucht es noch mehr Aufklärung oder woran liegt es, dass Österreich im internationalen Vergleich hinterherhinkt?
Bene: Die Marktdurchdringung – also das Factoringvolumen gemessen am Bruttoinlandsprodukt – beträgt in Österreich 5,7 Prozent; der EU-Schnitt liegt bei ungefähr 10 Prozent. Das liegt daran, dass das Produkt in Österreich spät begonnen hat und nicht breit kommuniziert oder angeboten wurde.

Die Raiffeisen Factor Bank hat im Vorjahr zum fünften Mal in Folge eine Outperformance gegenüber dem Markt geschafft. Wie gelingt das jedes Jahr?
Bene: Wir haben unsere Marktposition auf 33 Prozent ausbauen können, das freut uns sehr und war unsere Strategie. Es ist die Nähe zum Kunden kombiniert mit hoher Betreuungs- und Produktkompetenz. Die Hausbank, die ihren Kunden perfekt kennt, und wir als Produktspezialist, das ist eine Kombination, die zum Erfolg geführt hat.

Wie und woher kommen die Nicht-Raiffeisenkunden?
Bene: Die melden sich entweder direkt oder wir beziehungsweise die Raiffeisenbanken sprechen sie an. Factoring bietet Differenzierungsmöglichkeit und eignet sich hervorragend für die Akquise. Mit den Produktvorteilen gelingt es leichter, Kunden anzusprechen und für sich zu gewinnen. Wir haben sogar Unternehmen mit Überschussliquidität, die Factoring nutzen, um etwa Kundenkarten im B2B-Segment herauszugeben und gewinnen so Kunden mit einem längeren Zahlungsziel. Die günstige Finanzierung wird als Wettbewerbsvorteil genutzt, um auch Exportmärkten lange Zahlungsziele geben zu können und damit Abnehmer zu finanzieren.

Ist Factoring für jedes Unternehmen geeignet?
Bene: Es ist für fast alle Unternehmen – egal ob groß oder klein – geeignet. Die stärksten Branchen sind Lebensmittel- und Getränkeproduzenten sowie -handel. Auch die Exportwirtschaft ist gewohnt, lange Zahlungsziele zu haben, hier ist es vor allem die Automobilzulieferindustrie. Es gibt viele spannende Branchen und nur ganz wenige Ausnahmen: Die Bauwirtschaft verrechnet in Teilrechnungen und das widerspricht dem Grundprinzip des Factoring.

Haben sich im Vorjahr neue Factoringtrends gezeigt?
Bene: Wir sehen mehrere Trends: Der Kunde reduziert die Anzahl der Bankverbindungen, das ist ein allgemeiner Bankenmarkttrend, aber dafür verbreitert er seine Finanzierung. Factoring wird zum fixen Bestandteil eines gesunden Finanzierungsmix. Das Zweite: Factoring war sicher einmal ein Standardprodukt, heute nehmen die Produktvielfalt und die maßgeschneiderten Lösungen zu. Jedes Unternehmen ist anders, daher passen wir das Produkt an seine Spezifikation an. Ein weiterer Trend ist das Inhouse-Factoring – bei uns macht das mittlerweile 95 Prozent aus. Viele Unternehmen sehen das Debitorenmanagement als ihre Kernfunktion und sie kennen ihre Abnehmer auch am besten. Dass Dienstleistungen wie Mahnwesen und Inkasso im Unternehmen verbleiben, ist auch in der Produktakzeptanz ein wichtiger Schritt gewesen. Sehr stark nimmt auch das Exportfactoring zu.

Im Vorjahr hatten Sie einen Schwerpunkt auf die RBI-Netzwerkbanken gelegt. Wie zufrieden sind Sie mit der Entwicklung?
Bene: Das läuft sehr gut. Wir sind im vergangenen Jahr das Kompetenzcenter für Factoring in der RBI-Gruppe geworden und wir betreuen die Netzwerkbanken. Wir sind in 14 Märkten aktiv, mit der Vision, dass Kunden überall die gleichen Factoringservices vorfinden. Über lokale Factoring-Manager ist relativ viel Bewusstseinsbildung gelungen und wir haben eine Factoring-Community etabliert. Die größten Factoringmärkte sind Russland, Polen und Österreich, aber es gibt auch viele andere spannende Länder wie Tschechien, Slowakei, Ungarn und Rumänien. Wir versuchen überall ein Grundprogramm anzubieten, aber stellen fest, dass CEE nicht ein Markt ist, sondern es viele unterschiedliche Märkte sind. Deswegen ist die Produktvielfalt in den Ländern unterschiedlich, der gemeinsame Nenner ist, dass wir hier jetzt eine Steuerungsfunktion haben und eine Vision haben, wie wir uns in der gesamten Region entwickeln wollen.

Wie schaut diese Vision aus?
Bene: Dass wir relevanter Partner für Factoring-Lösungen in CEE sind. Das sind wir mit Sicherheit in Österreich und schon in vielen Märkten in CEE, aber wir wollen für die gesamte Region ein Synonym für Factoring sein. Wenn ein Kunde in diesen Ländern an Factoring denkt, dann soll er sofort an Raiffeisen denken.

Die Abwicklung läuft dann lokal oder zentral ab?
Bene: Lokal. Das Wissen über Länderspezifika ist ja eines der ganz großen Assets unserer ­Gruppe.

Wenn die maßgeschneiderten Produkte zunehmen, bedeutet das auch mehr Mitarbeiter?
Bene: Wir wachsen personell seit fünf Jahren, aber nicht vom Volumen heraus, sondern um mehr beim Kunden und den Raiffeisenbanken sein zu können. Das Produkt ist maßgeschneidert, aber in einer Form, dass die Abwicklung trotzdem voll automatisch läuft. Wir haben viel in die Automatisierung und die Costumer Convenience investiert. Im Vorjahr wurden 2,9 Millionen Rechnungen effizient und vor allem fehlerlos verarbeitet. Die Kunden laden bis 11 Uhr 30 ihre Listen ins System und ab 14 Uhr 30 sind die Kosten mit den Kaufpreisen gedeckt. Die Kunden schätzen diese In-traday-Finanzierung.

Was haben Sie sich für 2018 vorgenommen?
Bene: Wir wollen die Zusammenarbeit mit den Raiffeisenbanken und Landesbanken weiter intensivieren, dafür ist im Moment der beste Zeitpunkt: Die Unternehmen wachsen, wir wollen wachsen und Factoring ist ein Wachstumsprodukt. Wir wollen mehr vor Ort sein, weil das zu mehr Kundenterminen und Abschlüssen führt. Jetzt ist das Akquisitionsfenster besonders offen, denn aus Erfahrung ist das zweite Quartal entscheidend für das gesamte Jahr. Heuer ist ein Kundenjahr.

War das nicht auch 2017 so?
Bene: 2017 haben wir mit einer Ist-Analyse das Kompetenzcenter für CEE aufgebaut. Wir haben uns Ziele überlegt und die Vision abgestimmt. Heuer ist unsere Organisation zugespitzt auf den Kunden.

Wie viel Potenzial sehen Sie noch?
Bene: Mit der Bekanntheit des Produktes steigt auch die Akzeptanz. Allein die zunehmende Kundennachfrage von Klein- und Mittelbetrieben bestätigt das Interesse und die Wachstumschancen. In Beträgen ausgedrückt: Wenn die heimische Marktdurchdringung bei 5,7 Prozent liegt und der EU-Schnitt über 10 Prozent …

Wie lange wird es dauern, bis wir die 10 Prozent in Österreich sehen?
Bene: Ich dachte früher, dass es schneller geht. Auf der anderen Seite freue ich mich, dass wir jedes Jahr so stark wachsen und trotzdem noch so viel Potenzial haben. Es wird sicher noch ein paar Jahre dauern.

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