Zum Aufbruch bereit

Zum Aufbruch bereit

Die Kärntner Raiffeisenbanken schalten auf Wachstumskurs und setzen mit der Digitalen Regionalbank verstärkt auf Innovationen.

Von Alexander Blach

2015 definierten die Kärntner Raiffeisenbanken drei strategische Vertriebsziele – Konto, Elba und Finanzierung – mit dem Anspruch, bis zum Jahr 2020 noch weiter zu wachsen. Ein Jahr später wurde die Vertriebsstrategie noch um den Bereich Wertpapiere erweitert. Beim jährlichen Forum Privat- und Firmenkunden – Strategie & Planung im Casineum Velden berichteten nun Georg Messner, Vorstandsdirektor der Raiffeisen Landesbank Kärnten, und Manuela Glaser, Marketing- und Vertriebschefin sowie Geschäftsführerin des Kärntner Raiffeisen Marketing (KRM), über den Vertriebsverlauf dieses Jahres und die geplanten Schwerpunkte 2018.

Alles im Griff
„Festgelegtes Ziel ist es, bis 2020 63 Prozent unserer Kunden mit einem Konto auszustatten“, erinnert Messner. Für 2017 hieße das ein Wachstum von 1,5 Prozent. Mit Ende September konnte bereits ein Bestandszuwachs von 1,06 Prozent verzeichnet werden. „Wir sind also auf einem guten Weg“, betont der Vorstandsdirektor. Für das kommende Jahr sollen neue Kontomodelle und ein Vertriebsschwerpunkt für Firmenkunden die Zielerreichung weiter fördern.
Der Bereich Electronic Banking entwickle sich laut Manuela Glaser konstant positiv. So sind über die letzten fünf Jahre die elektronischen Transaktionen um 40 Prozent gestiegen und die beleghaften um 9 Prozent gesunken. Das Vertriebsziel 2020 – 75 Prozent der Kärntner Raiffeisenkunden mit Elba auszustatten – erfordere für 2017 einen Zuwachs von 12 Prozent. Nach neun Monaten steht man nun bei einer Steigerung von 7,31 Prozent. „Die Sensibilisierung und Überzeugung der Berater sei unerlässlich für den Vertrieb der digitalen Produkte“, bekräftigt Glaser. Natürlich habe man auch wieder Schwerpunkte für die Kunden gesetzt, wie zum Beispiel Online-Tage in den Raiffeisenbanken, um auch den Kunden die digitale Welt von Raiffeisen näherzubringen.

KRM-Obmann Hannes Lesjak, Manuela Glaser und Georg Messner (c) RLB Kärnten

„2017 war bei den Ausleihungen eine Bestandssteigerung von 4 Prozent angepeilt. Das haben wir leider nicht erreicht“, räumt Vorstandsdirektor Messner ein. Mit Vertriebsschwerpunkten wie dem „Wohn-TraumCenter“-Konzept (WTC) oder dem „RaiffeisenSofortKredit“ ist man aber auf dem Weg, das Finanzierungsgeschäft zu steigern. „Wir haben durchaus gute Voraussetzungen, wie etwa ausreichend Eigenmittel und Liquidität. Neue Produkte alleine werden uns dabei nicht helfen. Wir müssen an vielen Schrauben drehen“, ist Messner überzeugt.
Der Wertpapier-Bereich als jüngstes strategisches Vertriebsziel sollte im Jahr 2017 um 5 Prozent gesteigert werden. Hier kann man bereits mit September eine Bestandssteigerung um 4,82 Prozent verzeichnen. 2018 sollen zudem die vermögenden Privatkunden verstärkt angesprochen werden. „Insbesondere das Vertriebskonzept ‚Kärnten investiert‘ ist ein wichtiger Erfolgsbaustein für die tollen Vertriebsergebnisse im Wertpapier-Geschäft“, so Glaser.
„Für die ersten neun bis zehn Monate dieses Jahres können wir also auf eine gute Geschäftsentwicklung zurückblicken“, fasst Messner zusammen. „Die Kosten sind stabil geblieben und das Risiko ist auf einem sehr guten Niveau.“ Auch die regulatorischen Anforderungen habe man im Griff: „Für uns als Gruppe ist das Thema erledigt.“ Trotz niedriger Zinsen habe sich das konjunkturelle Bild verbessert und die Stimmung in der Kärntner Wirtschaft sei sehr gut, was recht zuversichtlich in die Zukunft blicken lässt.

Ambitioniertes Handeln
Wohin die Reise gehen wird, könne noch niemand genau sagen. Aber die Tendenzen und Trends sind weitestgehend klar. „Es wird Veränderungen geben, mit denen sich jeder – noch mehr als in der Vergangenheit – auseinandersetzen muss“, verdeutlicht Vorstandsdirektor Messner die zukünftige strategische Richtung: „Wir müssen unsere Vertriebsorganisation umbauen.“ Jetzt gelte es, mutige Entscheidungen zu treffen, Verantwortung wahrzunehmen sowie selbstbewusst und ambitioniert zu handeln. Deshalb appelliert Messner an die Raiffeisenbanken: „Schalten wir auf Wachstumskurs. Es geht hier um unsere Grundhaltung – nicht nur um das Was, sondern vor allem um das Wie.“
Gemeinsam zeigen Georg Messner und Manuela Glaser auf, wohin sich Raiffeisen entwickelt und was die „Digitale Regionalbank“ für den Kunden und die Bank leistet. Noch verfolgt Raiffeisen einen „filialzentrierten Ansatz“: Im Zentrum steht die Bankstelle und der Kundenberater, flankiert von anderen Kanälen wie Elba, App oder der Homepage. Künftig soll der Kunde im Mittelpunkt stehen, der über alle Kanäle verfügen und auswählen kann. „Die Bankstelle von morgen wird immer mehr zum Kompetenzzentrum – höhere Qualität in der persönlichen Beratung, aber weniger Service- und Selbstbedienungsangebot“, zeichnet Glaser das Bild der künftigen Ausrichtung.
Erste Kundenanlaufstelle wird das Kundenkontaktcenter (KKC). Ob per Telefon, Mail oder Chat, sämtliche Kundenanfragen können hier behandelt werden. „Dadurch entlastet man die Kundenberater in den Banken und schafft gleichzeitig optimale Auslastung durch eine gesteuerte Terminvereinbarung über das KKC“, so Messner.
Während Electronic-Banking heute hauptsächlich der Reduktion von Servicekosten in der Bankstelle dient, wird „Mein Elba“ zur zentralen Kundenplattform für alle Kunden. Künftig soll auch jeder Kunde eine Art „Rahmen-ELBA“ haben. „Das bringt enormes Vertriebspotenzial und wir können damit unsere Kunden noch besser erreichen“, ist Messner überzeugt. Für die diversen Raiffeisen-Apps wird ebenfalls an einer klaren Strategie gearbeitet. Genauso werden auch die Raiffeisen-Homepages modernisiert und zum Vertriebskanal umfunktioniert.
Durch diese Veränderungen erhalten die Kunden mehr Qualität, Bequemlichkeit, Wahlfreiheit und Transparenz bei ihren Finanzgeschäften. Die Banken werden dabei in ihrer Wachstumsambition unterstützt, werden innovativ und steigern ihre Effizienz. Darüber hinaus wird das Profil der Raiff-eisenbanken geschärft. „Wir müssen auf Bewährtes bauen, aber auch die vielen Möglichkeiten der Digitalisierung nutzen, um uns weiterzuentwickeln“, fasst Manuela Glaser zusammen.